現状維持することの難しさ。
先日、起業して数年の経営者２人と話した。その人たちも僕と同じ業界で、僕と同じフリーランスから法人成りをしていた。年齢も近いので、いろいろと現状の経営状況を話し合った。まだまだ「現状維持」なんて弱気なことを言うつもりもないのだけど、それって実は結構大変じゃね？っていうお話だ。
土曜日の夜にしては少し固いお話で恐縮なのですが、そのときの話題をすこしだけ共有したい。今夜も少しだけ雑談につきあってもらえたら嬉しい。
本題に入る前に、今回行ったお店を紹介したい。本当においしかったのでつい。
Canned crab bar 代々木上原
蟹をカジュアルにもしゃもしゃ食べられるBarだ。敷居は高くなくふらっと入れる感じなのに味はとてつもなく旨い。びっくりしてしまった。まず、お通しでボイルした蟹がでてくる。土地柄を反映してか民度が高く雰囲気もある。蟹好きにはとてもおすすめだ。人気店らしく平日でもにぎわっている。蟹ビールという蟹に合うスタウト系のビールがとてもおいしい。
僕の会社にくる仕事
弊社は僕のフリーランスの活動から始まった。最初は1〜2社との取引が、人づてに紹介してもらったりして、だんだん数が増えていった。法人化したことによって爆発的に増えたわけではないが、今ではアクティブなお客さんで30〜40社くらいの付き合いがある。だいたい3ヶ月に数回の頻度で取引があるお客さんだ。一番多いところただと、ひと月に２〜３回くらいの高頻度で仕事をしている。幸運なことに初期からずっとつきあっている会社は多い。しかしその一方で、だんだん付き合いがなくなっていってしまうお客さんもいる。
顧客消却
お客さんは現状維持ではだんだん減って行く。僕も体験していた。みなさんは顧客消却という言葉を聞いたことがあるだろうか？どこかで聞いた言葉で漠然と覚えていた。調べたところ経営コンサルタントの吉岡先生がつくられた言葉とのことだ。「これまでのサービスを続けていたのでは受注は以前の８割になる」
資金繰りから経営改革まで！吉岡憲章、経営のコツ : 顧客償却の法則を忘れずに
なんと２割減っていくという。本当の意味で現状維持するにはその２割を取り戻す感覚で動かないといけないということになる。常に120％のパワーで！マジかよ！つらい。当然、納品物に満足してもらえなかったり、不甲斐ない結果を残してしまうと、お客さんは去ってしまう。しかしたとえ120％の力を投入しても、離脱を避けられない場合もある。担当者が辞めてしまったり、偉くなってしまったりして現場からいなくなり取引がなくなる。時代の変化で業界が縮小したり、そもそも人口が減ったりしてパイの総量が少なくなる。自然に減ってしまう要因がいろいろある。
仕事上だけでなく、中学、高校の時を思い出しても、友達はそのままの状態では２割づつくらい減っていったような感覚がある。塾が始まったり、クラス替えがあったり、転校したり、卒業してバラバラになったり。人間関係というのはそういうものなのかもしれない。現状維持と言う言葉には120％の力を尽くすという要素が含まれているということになる。
現状維持するためには
現状維持するためには120％増で常に動いていかなければならないことが分かった。それでも「現状の維持」程度なのだ。それに対抗するには、お客さんを増やしていくこと。それがまずは大事なことだと思う。そうすればより条件の良い案件をこちらから選んでいくこともできる。
お客さんを増やすには、知らせる事。手を挙げること、声を上げる事。広告を出したり、webで記事を書いたり、YouTubeで動画を出したり。そこまでして「顧客消却」を越えてやっと現状維持に貢献できるのではないだろうか。
いい仕事をしていれば、口コミや紹介でお客さんが増えるなんてかなり希なのだ。
